Что почитать для улучшения продаж
Пару слов о книге Кристофа Морена и Патрика Ренвуазе “Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?”
Это мощная взращивающая и соединяющая знания о «старом» и «новом» мозге и продажах книга из тех, которые рекомендую читать с маркером в руках как начинающим маркетологам, так и уверенным экспертам.
Она написана практиками на доступном и интересном языке и полна примеров. Книга раскрывает механизмы нейромаркетинга, поясняя как через определенные стимулы влиять на человеческое внимание, аппелируя к «старому» мозгу, который по сути и отвечает за принятие решения о покупке. Она помогает создавать уникальные и запоминающиеся торговые предложения, а ещё обьясняет как воздействовать на сознание потенциального покупателя напрямую.
Я бы сказала, что книга больше о логике продаж, чем о нейромаркетинге (всё же эта наука требует более глубокого погружения, да и резво меняется вслед за временем),
что не делает ее менее полезной.
Несколько цитат:
«..во время ваших первых встреч с потенциальными клиентами главным вызовом для вас будет не продажа партии товара, а тщательное диагностирование проблемы. Помните о четырех правилах диалога:
1️⃣ отстранитесь от оценок;
2️⃣ слушайте внимательно;
3️⃣ бросьте вызов предположениям;
4️⃣ узнавайте и размышляйте».
«..создавайте контраст. Использование таких нейтральных утверждений, как, например, «мы являемся одними из лидирующих провайдеров», имеет пагубное влияние на вашу презентацию. Такой язык не может помочь вашей публике быстро отсортировать информацию и принять решение».
«Мозг — аппарат, с помощью которого мы думаем, что думаем».
«Возражения часто не основаны на логике. Вместо этого они представляют визуальное доказательство того, как потенциальный клиент воспринимает вас, ваш продукт и компанию».
Также авторы выводят формулу успешных продаж:
Проблема * Заявление * Доказанная выгода = Ваша групповая привлекательность
Поясняя, что путь к построению продающей презентации своего продукта проходит через актуализацию волнующих покупателей проблем, четкое обозначение предложения и конкретных выгод от его использования.
Кто ещё читал? Как вам?
Анна Кудрявцева
Продуктовый маркетолог, методолог, наставник
Создаю дорогие аутентичные образовательные продукты, учу стратегиям заработка на них, нативным продажам, провожу аудит бизнеса, и перевожу его в онлайн.
