Ключевой элемент воронки продаж

Voronka Prodazh

Как отследить тонкие места воронки продаж и увеличить число покупателей

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, помогающий «провести» потенциального покупателя от момента знакомства с продуктом или услугой до реальной покупки. Воронкой инструмент назван из-за того, что от момента первой коммуникации до покупки, конечно же, доходят не все.

Современные воронки продаж базируются на классической схеме Уильяма Таунсенда, вдохновленной моделью потребительского поведения AIDA (Attention ➡️ Interest ➡️ Desire ➡️ Action — внимание ➡️ интерес ➡️ желание ➡️ действие), и усиливаются лестницей узнавания Бена Ханта (останавливаться не стану, поисковики в помощь).

Воронки продаж делают продажи управляемыми и эффективными, захватывая и удерживая внимание покупателя вплоть до формирования у него потребности в конкретном продукте и непосредственно покупки.

Вариантов воронок продаж бесчисленное множество, все они кажутся простыми и понятными. Рассмотрим на примере:

• 1000 человек увидели рекламу блога эксперта,
• 500 из них перешли по ссылке и подписались на блог,
• 100 из них в блоге ответили положительно на приветственное сообщение в Директ и согласились дойти на (продающий) мастер-класс,
• 40 человек из них реально дошли на мастер-класс,
• 7 человек после мастер-класса оставили заявку на продукт,
• 5 человек его купили.

Всё кажется очевидным: усиливать нужно места, где количество людей, перешедших на следующий этап проседает:

• Мало переходов в блог ➡️ докрутили рекламные подачи,
• Не идут на мастер-класс ➡️ переписали оффер, лучше донеся ценность живого участия.

Но почему на деле такой несложный и проверенный временем инструмент работает не у всех?

Дело часто упирается в КЭВ — ключевой элемент воронки. На нем происходит непосредственно продажа и именно от него зависит будет совершена сделка или нет.

Чтобы этот этап стал высококонверсионным, нужно учесть 2 момента:

1️⃣ Расположение КЭВ в общей структуре воронки,
2️⃣ Его качество.

Вернемся к нашему примеру:

Если ключевым этапом воронки был мастер-класс, то доходимость до него составила всего лишь 4 процента от потенциальной аудитории (40 человек из 1000). Воронка оказалось слишком длинной 🤷🏻‍♀️

Но, если бы, ключевым элементов воронки был, например, сам блог (идеальное вовлечение в постах, написанных по контент-плану, и прогрев в сторис, где идут продажи), то до него дошли бы уже 500 человек и заявок на покупку было бы больше. Да, иногда проблема с воронкой убиратся вместе с лишними звеньями.

Сложные воронки — не значит эффективные. Проверяйте первым делом, что до КЭВ дойдёт оптимальное число людей, учитывая при этом средний чек продукта и необходимую степень лояльности потенциальных покупателей. Продавать недорогие продукты можно и с пары касаний, для продаж на высокие чеки покупателей нужно раскачивать гораздо дольше.

Про качество КЭВ пояснять не буду, здесь всё очевидно — плохой вебинар люди даже не досмотрят, как и с легкостью уйдут со скучной презентации показавшейся интересной книги в магазине.

Пишите, если тема интересна, расскажу какие бывают КЭВ с примерами для конкретных ниш в онлайн и офлайн бизнесе ☺️

Malenkaya

Анна Кудрявцева

Продуктовый маркетолог, методолог, наставник

Создаю дорогие аутентичные образовательные продукты, учу стратегиям заработка на них, нативным продажам, провожу аудит бизнеса, и перевожу его в онлайн.

Средняя оценка: / 5. Количество оценок:

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Сожалеем, что вы поставили низкую оценку!

Позвольте нам стать лучше!

Расскажите, как нам стать лучше?

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нативно. Супер!