Как отследить тонкие места воронки продаж и увеличить число покупателей
Воронка продаж — маркетинговый инструмент, помогающий «провести» потенциального покупателя от момента знакомства с продуктом или услугой до реальной покупки. Воронкой инструмент назван из-за того, что от момента первой коммуникации до покупки, конечно же, доходят не все.
Современные воронки продаж базируются на классической схеме Уильяма Таунсенда, вдохновленной моделью потребительского поведения AIDA (Attention ➡️ Interest ➡️ Desire ➡️ Action — внимание ➡️ интерес ➡️ желание ➡️ действие), и усиливаются лестницей узнавания Бена Ханта (останавливаться не стану, поисковики в помощь).
Воронки продаж делают продажи управляемыми и эффективными, захватывая и удерживая внимание покупателя вплоть до формирования у него потребности в конкретном продукте и непосредственно покупки.
Вариантов воронок продаж бесчисленное множество, все они кажутся простыми и понятными. Рассмотрим на примере:
• 1000 человек увидели рекламу блога эксперта,
• 500 из них перешли по ссылке и подписались на блог,
• 100 из них в блоге ответили положительно на приветственное сообщение в Директ и согласились дойти на (продающий) мастер-класс,
• 40 человек из них реально дошли на мастер-класс,
• 7 человек после мастер-класса оставили заявку на продукт,
• 5 человек его купили.
Всё кажется очевидным: усиливать нужно места, где количество людей, перешедших на следующий этап проседает:
• Мало переходов в блог ➡️ докрутили рекламные подачи,
• Не идут на мастер-класс ➡️ переписали оффер, лучше донеся ценность живого участия.
Но почему на деле такой несложный и проверенный временем инструмент работает не у всех?
Дело часто упирается в КЭВ — ключевой элемент воронки. На нем происходит непосредственно продажа и именно от него зависит будет совершена сделка или нет.
Чтобы этот этап стал высококонверсионным, нужно учесть 2 момента:
1️⃣ Расположение КЭВ в общей структуре воронки,
2️⃣ Его качество.
Вернемся к нашему примеру:
Если ключевым этапом воронки был мастер-класс, то доходимость до него составила всего лишь 4 процента от потенциальной аудитории (40 человек из 1000). Воронка оказалось слишком длинной 🤷🏻♀️
Но, если бы, ключевым элементов воронки был, например, сам блог (идеальное вовлечение в постах, написанных по контент-плану, и прогрев в сторис, где идут продажи), то до него дошли бы уже 500 человек и заявок на покупку было бы больше. Да, иногда проблема с воронкой убиратся вместе с лишними звеньями.
Сложные воронки — не значит эффективные. Проверяйте первым делом, что до КЭВ дойдёт оптимальное число людей, учитывая при этом средний чек продукта и необходимую степень лояльности потенциальных покупателей. Продавать недорогие продукты можно и с пары касаний, для продаж на высокие чеки покупателей нужно раскачивать гораздо дольше.
Про качество КЭВ пояснять не буду, здесь всё очевидно — плохой вебинар люди даже не досмотрят, как и с легкостью уйдут со скучной презентации показавшейся интересной книги в магазине.
Пишите, если тема интересна, расскажу какие бывают КЭВ с примерами для конкретных ниш в онлайн и офлайн бизнесе ☺️
Анна Кудрявцева
Продуктовый маркетолог, методолог, наставник
Создаю дорогие аутентичные образовательные продукты, учу стратегиям заработка на них, нативным продажам, провожу аудит бизнеса, и перевожу его в онлайн.
