Что лучше работает в 2022
На ключевом этапе воронки продаж определяется будет ли совершена покупка. Точнее, шансы на то, что она будет совершена сразу после этого этапа, существенно возрастают — иногда после правильно сконструированного КЭВ покупку совершает 80-90 процентов аудитории.
Глядя на эти проценты, становится ясно — хорошая воронка продаж должна содержать продуманный полезный для аудитории КЭВ и обеспечивать максимальную доходимость на него.
Именно поэтому вся предыдущая коммуникация с клиентами (рекламный оффер, смыслы на сайте, лид-магнит и т.д.) должна вести их на самый конверсионный, ключевой этап.
Если говорить о трендах 2022 года, то всё больше компаний и экспертов делают выбор в пользу «продажи без продаж», выбирая ключевым этапом воронки полезные мероприятия, реалити, проблемные интервью, выстроенные по специальной механике (в случае с офлайн-бизнесами это могут быть тестеры продукции, тест-драйвы и т.д.).
Стратегия, когда КЭВ не позиционируется, как продающее мероприятие, позволяет привлечь на него больше людей, а следовательно получить возможность им продать. Только не продукт, а идею того, что продукт им нужен (сама продажа тогда происходит после, без нажима).
Выбирая позиционирование КЭВ, нужно анализировать конкретную воронку и предпочтения аудитории — где-то проще пригласить на разборы, рассказав, что мероприятие будет полезно-продающим и на нем будет рассказано подробно о продукте, где-то — провести бесплатный мастер-класс или полезную диагностику, а продавать действительно — уже после (конечно же, через предварительный вопрос интересно ли клиенту получить предложение).
Главное — чтобы КЭВ был интересным и ценным для клиента, даже если он в итоге не совершит покупку (зато может написать положительный отзыв либо потом порекомендовать кому-то вашу услугу либо товар). В идеале на КЭВ должна содержаться микропольза — небольшой, но ощутимый результат, приближающий клиента к решению его проблемы, но не закрывающий его полностью (этот момент принципиален, ведь переборщив с пользой можно потерять клиента, который вмсето покупки пойдет ее самостоятельно внедрять)).
Обещанные примеры КЭВ для разных ниш, включая онлайн и офлайн бизнес:
▪️ Маркетинг (подходит и в целом для сферы услуг): мастер-класс, живой вебинар, продающий мастермайнд, бизнес-игра, экспресс-аудит;
▪️ Психология и коучинг: бесплатная установочная встреча, групповые разборы в зуме, сессия вопрос-ответ, полезный прямой эфир;
▪️ Дизайн, строительство: визузализация, расчет стоимости, экспресс-консультация;
▪️ Продажа мебели: визуализация в интерьере;
▪️ Магазин одежды и обуви: примерка дома, консультация стилиста;
▪️ Магазин косметики и парфюмерии: пробники, тестеры, консультации представителей бренда, экспресс-макияж;
▪️ Автосалон: тест-драйв;
▪️ Сфера обучения (репетиторы, онлайн-образование): пробный урок, тест-драйв курса, вебинар, обучающее видео;
▪️ Ремонт техники, автомастерская: диагностика;
▪️ B2B ниши: продающая презентация продукта, демонстрация, интервью по системе СПИН-вопросов (уже писала о ней, ищите в ленте), демо-версия продукта;
▪️ Помещения в аренду: экскурсия, предварительный просмотр;
▪️ Салоны красоты, бьюти: дни красоты (специальные цены на первый визит);
▪️ Приложения: пробные подписки.
Пишите комментарии, если остались вопросы или не нашли свою сферу)
Анна Кудрявцева
Продуктовый маркетолог, методолог, наставник
Создаю дорогие аутентичные образовательные продукты, учу стратегиям заработка на них, нативным продажам, провожу аудит бизнеса, и перевожу его в онлайн.
